Jak dokonać analizy konkurencji nie mając wielkiego budżetu?

W ramach firmy tworzymy platformę ułatwiającą prowadzenie obliczeń numerycznych przez przeglądarkę. Rozwijając nasz produkt przechodzimy przez wszystkie etapy, które napotykają na swojej drodze młode biznesy.  I właśnie w tonie startup’owym będzie niniejszy wpis, a mianowicie chciałbym się z Wami podzielić przemyśleniami na temat badania rynku, a w szczególności kilku wypracowanych przez nas sposobów poznania konkurencji.

Po pierwsze, co powinna zawierać taka analiza?

W większości dokumentów inwestycyjnych, które składałeś lub będziesz składał do inwestora np. takich:

• http://www.blackpearls.vc/static/data/2015/05/01_Investment_Teaser_eng.docx
• http://speedupgroup.com/pk/storage/forms/formularz_aplikacyjny_speedup.docx

jest część poświęcona opisowi konkurencji, zazwyczaj jest to pole tekstowe do wypełnienia sugerujące, że należy wprowadzić nazwę konkurenta i jego opis. Daje to bardzo mylne wrażenie, że to wystarczy, zapewniam Ciebie, że NIE. Rasowy inwestor w mgnieniu oka cię wypunktuje, jeżeli dostrzeże choćby moment niepewności i przyłapie Cię na braku odrobionej pracy domowej to możesz się odłożyć swoje marzenia na później.

Z mojej perspektywy analiza konkurencji jest jak możliwość zapytania starszego brata, co działa, a co nie. Dzięki firmom, które zaspokajają podobną potrzebę jak twój produkt, możesz diametralnie zmniejszyć ilość błędów i odszukać nisze, których inni nie zauważyli. Uważna obserwacja firm pozwoli odpowiedzieć tobie na kilka pytań:

• Kto jest głównym odbiorcą usług, gdzie i jak szukać klientów?
• Jaki model biznesowy się sprawdza: czy jest to abonament, czy pośrednictwo wraz z prowizją, sprzedaż bezpośrednia itp.?
• W jaki sposób rozwiązali kwestie prawne?
• W jaki sposób rozwiązali kwestie techniczne?

Kto jest moją konkurencją, konkurent pośredni i bezpośredni?

Odpowiedź na to z pozoru proste pytanie nie jest łatwa, wbrew pozorom bycie konkurentem nie polega tylko na robieniu podobnego produktu. Tu należy sięgnąć głębiej i po pierwsze odpowiedzieć sobie na pytanie, co tak naprawdę oferuję i jaki problem pomagam rozwiązać. Konkurencję stanowią wszystkie podmioty, które rozwiązują podobny problem dla danej grupy docelowej.
Na czym polega różnica? Załóżmy, że stworzyłeś nowatorski pojemnik do przewożenia i przechowywania żywności. Naturalnym wydaje się, aby do konkurencji zaliczyć wszystkie inne firmy produkujące podobne pojemniki (konkurencja bezpośrednia), wpisujesz w google odpowiednie frazy i masz listę firm konkurentów. Czy to wystarczy? Otóż nie, załóżmy, że twoją grupą docelową są osoby pracujące i chcące zjeść świeże, zdrowe i tanie pożywienie, które przygotowują w domu, warto zastanowić się czy okoliczne firmy cateringowe nie podbierają tobie klientów niwelując potrzebę przewożenia własnego jedzenia (konkurencja pośrednia). Szukając najważniejszych konkurentów weź pod uwagę:

• lokalizację twojego biznesu, czy działasz lokalnie (dzielnica, miasto, region, państwo) czy globalnie
• przywiązanie ludzi do innych firm lub marek, np. znam osoby, które są w stanie pokonać dużą odległość, aby zjeść coś z ulubionego fast food’a
• ilość lat na rynku, osoby z doświadczeniem wiedzą więcej niż ty, są groźni
• ograniczenia kulturowe, ciężej tobie konkurować na rynku Chińskim z Chińską firmą, podobnie jak Chińskiej firmie z tobą w Polsce
• leaderów, influencerów (wybaczcie, nie znalazłem polskiego odpowiednika), którzy lobbują za danym produktem

Spisz, określ kryteria i zrób ranking w Excelu!

Oceń, kto jest dla ciebie największym wyzwaniem, kto ma największy udział w rynku, kto jest najbardziej rozpoznawany? Tego typu dane nie jest łatwo pozyskać, więc często w zamian możesz:

1. Oszacować liczbę użytkowników, wiele portali chwali się tym na stronie głównej
2. Oszacować wielkość ruchu w serwisie, możesz posłużyć się serwisem Alexa (np. http://www.alexa.com/siteinfo/wp.pl )
3. Odszukaj w jakich social media konkurencja działa: FB, G+, Twitter, Instagram, Youtube, Pinterest itp i wypisz:
   1. Liczbę osób obserwujących/lubiących
   2. Sumaryczną liczbę osób lubiących/polecających 10 ostatnich wpisów
   3. Sumaryczną liczbę osób komentujących 10 ostatnich wpisów
4. Odszukaj ich bloga:
   1. Zapisz liczbę wpisów na blogu
   2. Zanotuj sumaryczną liczbę komentarzy z 5 ostatnich wpisów
5. Użyj narzędzi SEO od określenia ich pozycji w wyszukiwarce google, możesz użyć:
   1. https://www.semrush.com – 10 darmowych raportów pozwoli tobie zbadać ruch na stronie, słowa kluczowe, witryny odsyłające itp.
   2. https://serps.com/tools/ – podaj słowa kluczowe, wybierz lokalizację i zobacz listę wyników, pozwoli to ocenić tobie na jakiej pozycji jesteś ty oraz twoi konkurenci

Podsumowanie

Analiza konkurencji to proces ciągły, miej rękę na pulsie, co jakiś czas sprawdzaj czy coś się nie zmieniło. Czy nie zmienili strony internetowej, czy nie wchodzą na nowe rynki, czy cennik pozostał taki sam, czy nie rozpoczęli kampanii na FB lub Google Adwords itp. Pamiętaj, że konkurencja podgląda ciebie i uczy się na twoich błędach 🙂
Z drugiej strony nie jest to także twój wróg, którego za wszelką cenę należy zgładzić. Często są to także otwarci i sympatyczni ludzie, którzy mieli podobny pomysł do ciebie, więc często macie ze sobą wiele wspólnego. Spróbuj się z nimi skontaktować lub odezwać na konferencji branżowej.